Kitoje ekstremalioje, integracinėse derybose galima kalbėti kaip apie derybas, kuriose abi partijos suranda abipusiai priimtiną sprendimą ir laimi kažką. Straipsnio ištrauka paaiškina skirtumą tarp platinimo ir integracinių derybų.
Palyginimo diagrama
| Palyginimo pagrindas | Platinimo derybos | Integracinės derybos |
|---|---|---|
| Reikšmė | Platinimo derybos yra derybų strategija, kurioje fiksuotos lėšos paskirstomos šalims. | Integracinė derybos yra derybų rūšis, kurioje abipusiai problemos sprendimo metodika naudojama didinant turtą, kuris turi būti padalintas tarp šalių. |
| Strategija | Konkurencinga | Bendradarbiavimas |
| Ištekliai | Fiksuotas | Nepataisytas |
| Orientacija | Laimėti pralaimėti | Win-win |
| Motyvacija | Savęs susidomėjimas ir individualus pelnas | Abipusis interesas ir pelnas |
| Problema | Aptariamas tik vienas klausimas. | Aptariama keletas klausimų vienu metu |
| Ryšio klimatas | Kontroliuojama ir atrankinė | Atviras ir konstruktyvus |
| Santykiai | Ne prioritetas | Aukštas prioritetas |
Platinimo derybų apibrėžimas
Platinimo derybos reiškia konkurencinę derybų strategiją, kuri naudojama tada, kai šalys siekia pasiskirstyti fiksuotus išteklius, pvz., Pinigus, turtą ir pan. Tai taip pat žinoma kaip nulinės sumos arba laimėjimo praradimo derybos ta prasme, kad derybų šalys bando reikalauti maksimalios akcijos ir dėl to, kai viena šalis laimės arba pasiekia savo tikslus, o kita praranda.
Platinimo derybas renkasi konkurencingi komunikatoriai, kai trūksta abipusio pasitikėjimo ir bendradarbiavimo. Tai dažnai laikoma geriausiu derybų būdu.
Integracinių derybų apibrėžimas
Integracinės derybos reiškia bendradarbiavimo strategiją, pagal kurią šalys siekia išspręsti konfliktą.
Šiame procese tikėtina, kad šalių tikslai ir uždaviniai bus integruoti taip, kad sukuria bendrą vertę abiem šalims ir taip padidėtų pyragas. Jame pabrėžiamas abipusiai naudingas ir priimtinas rezultatas, atsižvelgiant į suinteresuotų šalių interesus, poreikius, rūpesčius ir pageidavimus.
Metodas grindžiamas vertės kūrimo koncepcija, kuri duoda didelę naudą kiekvienai šaliai. Šio tipo derybose vienu metu deramasi dėl dviejų ar daugiau klausimų.
Pagrindiniai skirstomosios derybų ir integracinių derybų skirtumai
Skirtumas tarp paskirstymo ir integracinių derybų paaiškinamas toliau:
- Platinimo derybos yra derybų technika, kurioje šalys stengiasi gauti maksimalią vertę už save, iš tam tikrų išteklių. Priešingai, integracines derybas galima apibūdinti kaip derybų strategiją, kuri bando išspręsti ginčą, abiem pusėms priimtinu sprendimu.
- Platinimo derybos yra konkurencinga strategija, o integracinėse derybose taikomas bendradarbiavimo metodas.
- „Distributive“ derybos yra orientuotos. Priešingai, integracinės derybos grindžiamos abipusiai naudinga orientacija.
- Kai ištekliai yra riboti, derybos dėl paskirstymo yra geresnės. Priešingai, integruotos derybos yra naudojamos, kai ištekliai yra gausūs.
- Dalyvaujant derybose, šalys savanaudiškos ir individualios naudos motyvuoja šalis. Skirtingai nuo integracinių derybų, abipusiai suinteresuoti ir įgyti veiksmai yra suinteresuotų šalių motyvacija.
- Platinimo derybos vienu metu aptaria tik vieną problemą, o integracinėse derybose atsižvelgiama į kelis klausimus.
- Komunikacijos klimatas yra atviras ir konstruktyvus integracinėse derybose. Priešingai, kontroliuojama ir selektyvi aplinka yra paskirstymo derybose.
- Kai santykiai tarp šalių neturi aukšto prioriteto, naudojamos paskirstomosios derybos. Kita vertus, integruotos derybos yra naudojamos tada, kai šalys stengiasi plėtoti ilgalaikius santykius tarpusavyje ir turi labai aukštą prioritetą.
Išvada
Apibendrinant galima pasakyti, kad derybos yra sprendimų priėmimo procesas, kuriame dvi skirtingų poreikių, interesų ir pageidavimų turinčios šalys aptaria klausimą, kuris būtų priimtinas suinteresuotoms šalims. Platinimo derybos pasirenkamos per integracines derybas, kai tikslai yra esminis šalių tarpusavio klausimas, tačiau jei ne, integruotos derybos yra pasirinktos.
